Règles pour persuader votre interlocuteur. Règles de persuasion Règles classiques de persuasion d'un interlocuteur

Dix des règles de persuasion les plus connues et les plus efficaces qui vous aideront à prendre une décision positive sur des questions qui vous tiennent à cœur.

Première règle :

La règle d'Homère. L’ordre des arguments présentés affecte leur pouvoir de persuasion. L'ordre des arguments le plus convaincant est le suivant : fort - moyen - l'un est le plus fort.

Il découle de cette règle qu'il vaut mieux ne pas utiliser d'arguments faibles : après les avoir identifiés lors de la préparation, ne les utilisez pas pour convaincre. Ils feront du mal, pas du bien.

En effet, l’interlocuteur prête davantage attention aux faiblesses de vos arguments. Il est donc important de ne pas se tromper. Ce n'est pas le nombre d'arguments qui décide de l'issue de l'affaire, mais leur fiabilité.

Il convient de noter une circonstance très importante. Le même argument peut être à la fois fort et faible pour différentes personnes. Par conséquent, la force (faiblesse) des arguments doit être déterminée du point de vue de l'interlocuteur.

Deuxième règle :

Cette règle existe depuis 2400 ans, elle a été testée par des centaines de générations de personnes instruites. C'est vivant parce que c'est vrai.

Et ce n'est que relativement récemment que les raisons profondes - physiologiques (!) - expliquant l'efficacité de cette technique ont été clarifiées.

Il a été établi que lorsqu'une personne dit ou entend « non », les hormones noradrénaline pénètrent dans son sang, la préparant au combat. À l’inverse, le mot « oui » entraîne la libération d’« hormones du plaisir » (endorphines).

Après avoir reçu deux portions d'« hormones du plaisir », l'interlocuteur se détend, est d'humeur favorable et il lui est psychologiquement plus facile de dire « oui » que « non ».

Une portion d'endorphines ne suffit pas toujours à vaincre la mauvaise humeur dans laquelle peut se trouver l'interlocuteur. De plus, il est impossible pour une personne de passer instantanément d'une humeur à une autre, il faut lui donner plus de temps et plus d'« hormones du plaisir » pour assurer ce processus.

Les questions préliminaires doivent être courtes pour ne pas fatiguer l'interlocuteur ni lui prendre beaucoup de temps.

Troisième règle :

Le pouvoir de persuasion des arguments dépend en grande partie de l’image et du statut de celui qui persuade. C’est une chose lorsque la personne qui persuade est une personne autoritaire et respectée, c’en est une autre lorsqu’elle est insignifiante et n’est pas prise au sérieux.

Une haute position officielle ou sociale, une réussite exceptionnelle dans n'importe quel domaine d'activité, l'éducation, la reconnaissance du mérite par les autres, de hautes qualités personnelles élèvent le statut d'une personne et, avec elle, le poids de ses arguments. L’approbation d’une personne respectée augmente également le pouvoir de persuasion. (En fait, la règle 3 est utilisée par ceux qui demandent à une personne respectée de « mettre un bon mot pour eux-mêmes ». Ou ils se réfèrent à l’opinion d’une personne universellement respectée, la citant pour étayer leurs arguments.)

Pour appliquer la règle 3, il faut être conscient de certains faits et circonstances qui indiquent des différences dans la perception du statut selon la situation.

Par exemple, des enquêtes sociologiques menées à l'approche des élections législatives ont montré que les électeurs privilégient (toutes choses égales par ailleurs) les hommes par rapport aux femmes ; l'âge moyen, pas les jeunes et les vieux.

Au contraire, lors des audiences judiciaires dans les affaires de divorce, le statut de la femme est généralement perçu par les juges comme étant plus élevé (en raison du stéréotype dominant selon lequel les vices tels que l'ivresse, les agressions, l'infidélité et l'égoïsme sont plus caractéristiques des maris).

Quatrième règle :

Ne minimisez pas votre statut. Toute manifestation de manque de respect ou de mépris envers l'interlocuteur diminue son statut et, en règle générale, provoque une réaction négative. L’un des maîtres de la publicité l’a exprimé ainsi : « Ne pensez pas que le consommateur de publicité est plus stupide que vous. »

Cinquième règle :

Nous traitons les arguments d'un interlocuteur agréable avec condescendance, et nous traitons les arguments d'un interlocuteur désagréable avec préjugés.

Le mécanisme d'action de cette règle est le même que celui des règles de Socrate : un interlocuteur agréable stimule la production d'« hormones du plaisir » et une réticence à entrer en confrontation. Ce qui est désagréable, c'est le contraire. Une impression agréable, comme nous le savons, est créée par de nombreuses circonstances : apparence, attitude respectueuse, discours compétent, manières agréables.

Sixième règle :

Si vous souhaitez convaincre, ne commencez pas par les points qui vous divisent, mais par les points sur lesquels l'interlocuteur est d'accord avec vous.

Septième règle :

Faites preuve d’empathie. L'empathie est la capacité de comprendre l'état émotionnel d'une autre personne sous forme d'empathie.

L'empathie vous aide à mieux comprendre votre interlocuteur, à imaginer son cheminement de pensée et, comme on dit, à « vous mettre à sa place ».

Sans faire preuve d’empathie, il est impossible de respecter la première règle (Homère). En effet, il faut évaluer la force des arguments du point de vue du consommateur, c'est-à-dire se mettre à sa place.

Il en va de même pour la règle de Socrate : vous devez anticiper la réaction du consommateur à vos paroles, c'est-à-dire encore une fois faire preuve d'empathie à son égard.

De même, pour utiliser l’image et le statut dans le processus de persuasion, il est nécessaire d’évaluer le statut et l’image du personnage persuasif du point de vue de l’interlocuteur. L'empathie est également nécessaire pour respecter la règle suivante.

Huitième règle :

Évitez les agents de conflit. Les déclencheurs de conflits sont des paroles, des actions (ou des inactions) qui peuvent conduire à un conflit. La traduction littérale de ce mot est « donner naissance à des conflits », car la terminaison « gen » dans un mot composé signifie « donner naissance ».

Le mot « puissant » est la clé ici. Il révèle la raison du danger d'un conflictogène. Le fait que cela ne débouche pas toujours sur des conflits réduit notre vigilance à son égard. Par exemple, un traitement discourtois ne conduit pas toujours à un conflit, c’est pourquoi de nombreuses personnes le tolèrent en pensant que « cela fera l’affaire ». Cependant, cela ne fonctionne souvent pas et conduit à des conflits.

Neuvième règle :

Les expressions faciales, les gestes et les postures du persuaseur doivent renforcer les mots et être amicaux envers le public.

Les expressions faciales sont le principal indicateur des sentiments. Les émotions positives les plus faciles à reconnaître sont le bonheur, l’amour et la surprise. En règle générale, les émotions négatives – tristesse, colère et dégoût – sont difficiles à percevoir. Généralement, les émotions sont associées aux expressions faciales comme suit :

surprise - sourcils levés, yeux grands ouverts, lèvres baissées, bouche entrouverte ;

peur - sourcils relevés et rapprochés au-dessus de l'arête du nez, yeux grands ouverts, commissures des lèvres abaissées et légèrement tirées vers l'arrière, lèvres tendues sur les côtés, la bouche peut être ouverte ;

colère - les sourcils sont abaissés, les rides du front sont courbées, les yeux sont plissés, les lèvres sont fermées, les dents sont serrées ;

rotation - les sourcils sont abaissés, le nez est ridé, la lèvre inférieure est saillante ou relevée et fermée avec la lèvre supérieure ;

tristesse - les sourcils sont rapprochés, les yeux sont ternes, souvent les coins externes des lèvres sont légèrement abaissés;

bonheur - les yeux sont calmes, les coins extérieurs des lèvres sont relevés et généralement tirés vers l'arrière.

L’hémisphère cérébral se reflète sur le côté gauche du visage, il est plus difficile de cacher les sentiments de ce côté. Les émotions positives se reflètent plus uniformément des deux côtés du visage, les émotions négatives sont clairement exprimées du côté gauche. Cependant, les deux hémisphères du cerveau fonctionnent ensemble, les différences décrites concernent donc les nuances d’expression.

Dixième règle :

Montrez que ce que vous proposez satisfera certains des besoins de l'auditeur.

Chacun au moins une fois dans sa vie a communiqué avec un interlocuteur très têtu et difficile.

Tout le monde sait que le moyen le plus simple de résoudre un différend est de l’éviter. Cependant, la situation exige parfois que vous défendiez votre point de vue et convainquiez l'interlocuteur le plus têtu que vous avez raison. Les 10 conseils suivants vous aideront à y parvenir.

1. Soyez prudent et poli

Tout d'abord, ne jouez pas avec les minces fils de la fierté d'une personne : ne l'offensez pas, ne l'humiliez pas et ne devenez pas personnel, sinon vous ne lui prouverez rien et il se mettra dans une position défensive de tout nier au monde ( antagonisme). Et il est presque impossible de convaincre une personne dans un tel état.

2. Des arguments solides d’abord

Présentez d’abord les arguments les plus solides et les plus convaincants pour votre position. Il n'est pas nécessaire de commencer par des petites choses, de libérer immédiatement l'artillerie lourde et de la renforcer ensuite seulement avec de la petite infanterie.

3. Gagnez la confiance

Essayez d'améliorer votre statut et votre image : donnez les raisons pour lesquelles vous le savez dans la pratique, que vous faites cela depuis de nombreuses années et que vous en avez obtenu des résultats concrets ou gagné beaucoup d'argent.

4. Soyez intelligent

Une arme puissante est de dire ceci : « Oui, oui, c'est exactement là que vous avez raison, c'est une bonne idée, mais c'est là que vous avez complètement tort... » Lorsqu'une personne sent que ses pensées ont été remarquées , il peut écouter le vôtre.

5. Flatterie grossière

Félicitez la personne ! Les compliments, et surtout les compliments inattendus, surprendront et raviront tout le monde, et c'est exactement ce dont vous avez besoin : détendre votre adversaire, réduire son contrôle sur la situation.

6. Séquence de consentement

Règle de cohérence : dites d'abord à la personne ce avec quoi elle est d'accord (même si ce sont des choses absolument évidentes), puis votre point de vue. La probabilité d'un accord dans ce cas augmente plusieurs fois.

7. Éloignez la conversation des sujets dangereux

Évitez les « angles vifs » et les sujets qui peuvent accroître les conflits, ainsi que les sujets qui constituent un point faible pour vous.

Si quelque chose comme ceci survient, détournez de toute urgence la conversation, dites : « Nous ne parlons pas de cela maintenant, mais de… », « cela n'a rien à voir avec l'affaire, cela n'a à voir qu'avec la question...".

8. Notez chaque petit détail

Observez le comportement non verbal d’une personne, cela peut révéler beaucoup de choses. Le comportement non verbal comprend la posture, les gestes et les expressions faciales. Si vous remarquez qu'après une dispute, les yeux d'une personne se contractent, continuez immédiatement à développer cet argument plus en détail et plus en détail - c'est votre argument le plus fort et la personne le comprend et devient nerveuse.

9. Les gens aiment les avantages et les avantages.

Convainquez la personne que ce que vous lui dites lui est très utile et même bénéfique, et que sa position, au contraire, ne lui apportera rien d'autre que « juste sa position ».

10. Faites preuve d’une considération et d’un respect inattendus

Écoutez bien votre interlocuteur, même s'il vous agace : tout le monde remarquera que vous êtes attentif à lui, et cela sera surtout remarqué par quelqu'un qui sait que malgré le fait que vous n'êtes pas d'accord avec lui, vous êtes attentif à lui. De cette façon, vous pourrez vous démarquer des autres personnes avec qui il s'est déjà disputé.

Bonne chance à vous, car nous savons désormais avec certitude qu'en utilisant ces conseils, vous gagnerez n'importe quel litige !

Divers arguments, jugements, arguments ont un impact direct sur le cerveau humain : son esprit et sa perception. Cependant, le degré d'influence des arguments, et également des contre-arguments, sur une personne, varie et dépend de la validité des arguments. Ils peuvent être forts, faibles ou complètement insolvables. Leur pouvoir de persuasion dépend également de l’ordre dans lequel ils sont présentés. La séquence d’arguments la plus convaincante est la suivante : argument fort – moyen – le plus fort/le plus fort. Dans cet article, nous examinerons en détail tous les types d'arguments, ainsi que les lois et règles fondamentales qui permettent de convaincre votre interlocuteur.

Types d'arguments

Types d'arguments basés sur leur impact sur l'esprit humain :

1) Des arguments solides– des arguments bien fondés et étayés par des preuves qui ne peuvent être critiqués, contestés ou ignorés. Ces arguments sont déterminés selon les critères suivants :

Des jugements fondés sur des faits avérés et interconnectés ;
les lois et autres réglementations existantes et effectivement appliquées qui sont sujettes à exécution ;
évaluations et avis d'experts;
conclusions confirmées par des expériences et des tests expérimentaux ;
statistiques professionnelles;
témoignage des participants aux événements;
citant des livres, des articles, des essais, des déclarations publiques de scientifiques et de spécialistes du domaine.

2) Des arguments faibles- des arguments non fondés, non étayés, douteux. Ceux-ci inclus:

Des jugements fondés sur plusieurs faits sans rapport entre eux ;
formulations et arguments illogiques (l'alogisme est une violation délibérée des connexions logiques. Il est largement utilisé dans la poésie, ainsi que dans les œuvres humoristiques : « Un village passait devant un paysan. Soudain, une porte a aboyé depuis la porte d'entrée ») ;
citer des experts et des spécialistes inconnus ou peu connus ;
donner des analogies et des exemples non exemplaires ;
justifications personnelles basées sur des motivations, des désirs, subordonnées aux circonstances ;
déclarations, jugements, digressions biaisés ;
conclusions, preuves, théories avancées sur la base d'hypothèses, de conjectures, de soupçons, d'impressions ;
conclusions basées sur des informations insuffisantes, telles que des statistiques.

3) Des arguments intenables- ce sont des arguments grâce auxquels vous pouvez dénoncer et mettre sous un mauvais jour l'adversaire qui les a utilisés. Ceux-ci inclus:

Des conclusions basées sur des faits déformés présentés sous un faux jour ;
référence à des sources peu fiables et douteuses ;
des décisions qui n'ont aucune force juridique ;
fiction, soupçon, hypothèse, fiction ;
des jugements calculés pour conduire à l’erreur, aux préjugés et à l’analphabétisme ;
conclusions basées sur des documents falsifiés ;
promesses et assurances données à l'avance ;
parjure et fausses assurances ;
tromperie et déformation des faits parlés.

Des règles pour convaincre votre interlocuteur

Ainsi, afin de convaincre votre interlocuteur que vous avez raison, vous devez respecter les règles suivantes :

1) Lorsque vous présentez vos arguments à votre interlocuteur, assurez-vous que vous les comprenez tous les deux de la même manière ;

2) Ne persistez pas dans votre jugement s'il est catégoriquement rejeté par votre adversaire ;

3) Ne réfutez pas les arguments forts de votre adversaire, au contraire, montrez-lui que vous les comprenez correctement, les interprétez et ne minimisez pas leur signification ;

4) Donnez vos nouveaux arguments qui n’ont aucun lien avec les déclarations précédentes de votre adversaire seulement après avoir répondu à tous ses arguments ;

5) Considérez le type de tempérament de votre interlocuteur, et, en fonction de celui-ci, fixez le rythme de votre argumentation ;

6) N'oubliez pas que la supériorité évidente de l'ennemi dans un différend provoque un sentiment de ressentiment, c'est pourquoi une force de persuasion excessive donne toujours lieu à une confrontation ;

7) Appliquez quelques arguments forts, et s'ils ont un effet sur l'ennemi, contentez-vous-en et mettez fin à l'argumentation.

Règles psychologiques de persuasion et lois de l'argumentation

La capacité à convaincre son interlocuteur nécessite la connaissance de certaines règles et lois qui augmenteront considérablement vos chances de convaincre votre interlocuteur :

1) Loi de mise en œuvre (encastrement)– vous semblez introduire vos arguments dans la chaîne logique de raisonnement de votre adversaire, sans contredire sa logique et sans exprimer vos arguments sur un plan parallèle aux arguments de votre adversaire.

2) La loi du langage commun de la pensée– si vous souhaitez vraiment être entendu par votre interlocuteur, parlez le même langage avec lui, en utilisant ses systèmes d'information et de représentation.

3) Loi de minimisation des arguments– la perception humaine est limitée. Le maximum qu'une personne peut absorber est de 5 à 7 arguments à la fois, donc si vous voulez vraiment convaincre votre interlocuteur, réduisez le nombre de vos arguments à 3-4.

4) La loi de l'objectivité et de la preuve– utilisez uniquement les arguments utilisés par votre adversaire. Ne vous laissez pas tromper par les faits, les opinions et autres preuves.

5) Loi de démonstration d’égalité et de respect– faites preuve de respect envers votre interlocuteur et son avis. Un « ami » est plus facilement convaincu qu’un « ennemi ».

7) Loi du recadrage- ne pas écarter les arguments de l’interlocuteur, reconnaître leur pertinence, surestimer délibérément leur importance et leur force. Exagérez la valeur de vos pertes si vous acceptez l’avis de l’interlocuteur, et vice versa, réduisez la valeur des bénéfices attendus par l’interlocuteur.

8) La loi du progressisme- ne vous fixez pas pour objectif de convaincre votre interlocuteur le plus rapidement possible, avancez progressivement et de manière cohérente dans ce sens.

9) Loi de rétroaction– assumer personnellement la responsabilité de l’incompréhension et de la mauvaise interprétation de vos arguments par votre adversaire. Au cours de la discussion, évaluez toujours l'état émotionnel de l'interlocuteur et donnez immédiatement votre avis en cas de malentendu.

10) Loi de l'éthique– ne vous permettez pas d’avoir un comportement agressif, arrogant lors d’une discussion, ne touchez pas les nerfs de votre adversaire.

Règles classiques de persuasion

De grands philosophes et scientifiques, dans leur vaste héritage, nous ont également laissé des règles pour convaincre un interlocuteur :

1) La règle d'Homère déclare que le pouvoir de persuasion de vos arguments dépend directement de leur ordre. Le meilleur ordre de persuasion sera l'ordre suivant de présentation des arguments : fort - moyen - l'un des plus forts. N'utilisez pas d'arguments faibles, avec leur aide vous ne convaincrez pas votre interlocuteur, mais ne ferez que nuire à l'ensemble de votre argumentation. N'oubliez pas que la force/la faiblesse des arguments n'est pas déterminée par celui qui les présente, mais par celui qui prend la décision. Autrement dit, les arguments qui vous semblent forts ne le seront pas nécessairement à votre adversaire, alors soyez aussi objectif que possible lorsque vous choisissez des preuves.

2) La règle de Socrate c'est que si vous souhaitez recevoir une réponse positive sur un sujet qui vous tient à cœur, placez-le en troisième dans l'ordre, précédé de deux questions courtes et faciles à comprendre pour votre interlocuteur, auxquelles il vous donnera facilement une réponse positive . De cette façon, vous préparez le terrain en mettant votre interlocuteur dans une ambiance positive, et au moment où vous posez la troisième question qui est importante pour vous, il est psychologiquement déterminé à vous répondre « oui ».

3) La règle de Pascal nous encourage à ne pas « achever l’ennemi » en le mettant dans une impasse avec nos arguments. Donnez-lui une chance de « sauver la face » et de préserver son estime de soi. Croyez-moi, donner la possibilité à votre interlocuteur de « capituler » dignement le désarmera.

Les signaux non verbaux pour convaincre votre interlocuteur que vous avez raison

Les signaux non verbaux sont un outil auxiliaire qui contribue à augmenter l'efficacité de la communication et le niveau de compréhension des interlocuteurs les uns des autres. Si vous souhaitez apprendre à convaincre votre interlocuteur, vous devez absolument étudier le langage corporel afin de comprendre la position de l'interlocuteur, son degré d'implication dans la discussion, son attitude face à vos arguments, ainsi qu'identifier rapidement les malentendus et être capable de contourner les « virages serrés ».

Ci-dessous, nous vous donnerons un certain nombre de signes et particularités de la langue des signes qui vous permettront de « lire » votre interlocuteur, et d'utiliser ces informations afin de convaincre votre interlocuteur que vous avez raison :

1) Intérêt, implication de l'interlocuteur. Le principal signe de l’intérêt et de l’implication d’un partenaire dans une conversation se manifeste par la rotation de son corps dans votre direction, en inclinant la tête et le torse vers vous. Plus il se tourne à vos côtés et s'incline, plus son intérêt pour la conversation est grand et, par conséquent, vice versa :

Attention accrue à l'interlocuteur : inclinaison de la tête et du haut du corps vers l'interlocuteur, faire face à l'interlocuteur et regarder directement l'interlocuteur avec la tête redressée, augmentation de la vitesse des mouvements, s'asseoir vivement sur le bord d'une chaise/canapé, arrêt brutal de la rythmique mouvements des bras, des pieds ou des jambes, gesticulations actives et ouvertes des bras et des mains, parole rapide ;

Solidarité avec l'interlocuteur, confiance, respect, absence de critique : la tête est détendue, peut être légèrement renversée ou inclinée sur le côté, une posture large et détendue, assis les jambes croisées, un regard calme et ouvert directement dans les yeux de l'interlocuteur, de subtils hochements de tête, un sourire calme et libre, les yeux fermés une fraction de seconde.

« préparation au combat » pour le travail et l'activité vigoureuse : le corps devient tendu, la tête se relève brusquement, la partie supérieure du corps prend une position libre et droite.

2) Intérêt décroissant. Abstraction. Dans ce cas, la règle stipule que plus l’interlocuteur se penche en arrière, se détourne de son adversaire et « cache » des parties de son corps, plus sa distraction est grande. Une telle pose peut également indiquer son refus de parler à son interlocuteur ou être considérée comme une manifestation de protection :

État passif : inclinaison de la tête et du haut du corps en arrière, posture paresseuse de défi, exprimée par une inclinaison de la tête et du haut du corps sur le côté, la participation active à la discussion est remplacée par une sorte de mouvements rythmés des mains ou des pieds, des gestes ralentissants et la vitesse de parole.

3) Méfiance, incertitude, doute et agitation intérieure : des mouvements continus des mains, des orteils ou des pieds de faible amplitude sont interprétés comme une tension nerveuse négative ; mouvements répétitifs au rythme perturbé, comme des tapotements irréguliers avec les doigts, des va-et-vient sur une chaise, etc.

4) Une profonde réflexion, les reflets se caractérisent par un regard détendu dirigé au loin, les mains jointes derrière le dos, frottant le front avec de lents mouvements d'effacement, touchant la bouche avec les doigts en regardant comme dans l'espace, les yeux fermés quelques secondes, actifs mais en même temps expressions faciales sédentaires du temps.

5) Dégoût, défense active et/ou passive, distraction croissante : inclinaison de tout le corps en arrière avec les paumes tendues vers l'avant, détournant le visage de l'interlocuteur. Lorsque la colère, l'excitation, la réticence et la surprise se caractérisent par une forte tension, l'apparition de plis verticaux sur le front, le serrage des dents ou, à l'inverse, leur exposition, une augmentation du volume de la voix, une rougeur du visage, de forts mouvements inappropriés, des gifles. paume ou jointures sur la table.

Capacité à convaincre un interlocuteur se développe et s’affine au fil des années de pratique. Certaines personnes apprennent à convaincre leur interlocuteur plus rapidement, d’autres plus lentement. Mais connaissant certains principes et lois pour influencer votre interlocuteur, étant capable de classer les arguments selon leur degré de force et d'influence, lisant les signaux non verbaux et appliquant d'autres astuces données dans cet article, vous êtes assuré de pouvoir convaincre votre interlocuteur de votre point de vue.

Les arguments varient selon la mesure dans laquelle ils influencent l'esprit et les sentiments des gens : forts, faibles et intenables. Les contre-arguments (contre-arguments) ont la même gradation. Une force de persuasion excessive provoque toujours de la résistance. L’ordre des arguments présentés affecte leur pouvoir de persuasion. L'ordre des arguments le plus convaincant est le suivant : fort - moyen - l'un est le plus fort.

Les arguments varient selon la mesure dans laquelle ils influencent l'esprit et les sentiments des gens : forts, faibles et intenables. Les contre-arguments (contre-arguments) ont la même gradation.

1. Des arguments solides

Ils ne suscitent aucune critique ; ils ne peuvent être réfutés, détruits ou ignorés. C'est tout d'abord :

* les faits et jugements précisément établis et interdépendants qui en découlent ;
* les lois, chartes, documents constitutifs, s'ils sont mis en œuvre et correspondent à la vie réelle ;
* conclusions vérifiées expérimentalement ;
* avis d'experts;
* citations de déclarations publiques, livres d'autorités reconnues dans ce domaine ;
* témoignages de témoins et témoins oculaires des événements ;
* les informations statistiques, si leur collecte, leur traitement et leur généralisation sont effectués par des statisticiens professionnels.

2. Des arguments faibles

Ils suscitent le doute parmi vos adversaires, vos clients et vos employés. Ces arguments incluent :

* des inférences basées sur deux ou plusieurs faits distincts, dont la relation entre eux n'est pas claire sans un troisième ;
* astuces et jugements construits sur des alogismes (l'alogisme est une technique de destruction de la logique de la pensée, utilisée le plus souvent dans l'humour. Par exemple : « De l'eau ? Je l'ai bu une fois. Elle n'étanche pas ma soif ») ;
* des liens (citations) vers des autorités inconnues ou peu connues de vos auditeurs ;
* analogies et exemples non indicatifs ;
* disputes personnelles nées des circonstances ou dictées par la motivation, le désir ;
* digressions, aphorismes, dictons tendancieusement sélectionnés ;
* arguments, versions ou généralisations faites sur la base de suppositions, d'hypothèses, de sentiments ;
* conclusions à partir de données statistiques incomplètes.

3. Arguments invalides

Ils permettent de dénoncer et de discréditer l'adversaire qui les a utilisés. Ils sont:

* jugements basés sur des faits manipulés ;
* des liens vers des sources douteuses et non vérifiées ;
* décisions invalides ;
* conjectures, conjectures, hypothèses, fabrications ;
* des arguments destinés à faire appel aux préjugés et à l'ignorance ;
* conclusions tirées de documents fictifs ;
* avances de promesses et d'avancées ;
* fausses déclarations et témoignages ;
* faux et falsification de ce qui est dit.

C'est pourquoi:

1. Lorsque vous argumentez, utilisez uniquement les arguments que vous et votre adversaire comprenez également.
2. Si l'argument n'est pas accepté, trouvez-en la raison et n'insistez pas davantage sur ce point dans la conversation.
3. Ne minimisez pas les arguments solides de votre adversaire. Il vaut mieux, au contraire, souligner leur importance et votre bonne compréhension.
4. Présentez vos arguments qui ne sont pas liés à ce que votre adversaire ou partenaire a dit après avoir répondu à ses arguments.
5. Mesurez plus précisément le rythme de l’argumentation avec les caractéristiques du tempérament de votre partenaire.
6. Un pouvoir de persuasion excessif provoque toujours une résistance, car la supériorité d'un partenaire dans un différend est toujours offensante.
7. Donnez un ou deux arguments convaincants et, si l'effet souhaité est obtenu, limitez-vous à eux.

Lois de l'argumentation et de la persuasion

1. Loi d'intégration (mise en œuvre). Les arguments doivent être intégrés dans la logique de raisonnement du partenaire, et non introduits (le briser), ni présentés en parallèle.
2. La loi du langage commun de la pensée. Si vous souhaitez être entendu, parlez le langage des systèmes d’information et de représentation de base de votre adversaire.
3. La loi de la minimisation des arguments. N'oubliez pas les limites de la perception humaine (cinq à sept arguments), limitez donc le nombre d'arguments. Il est préférable qu'il n'y en ait pas plus de trois ou quatre.
4. La loi de l'objectivité et de la preuve. N'utilisez comme arguments que ceux que votre adversaire accepte. Ne confondez pas les faits et les opinions.
5. La loi de la démonstration de l’égalité et du respect. Présentez vos arguments en faisant preuve de respect envers votre adversaire et sa position. N'oubliez pas qu'il est plus facile de convaincre un « ami » qu'un « ennemi ».
6. La loi de l'autorité. Citer une autorité que votre adversaire connaît et perçoit comme une autorité renforce l'impact de vos arguments. Cherchez un renfort faisant autorité pour eux.
7. La loi du recadrage. Ne rejetez pas les arguments de votre partenaire, mais, reconnaissant leur légitimité, surestimez leur force et leur importance. Augmenter l'importance des pertes en cas d'acceptation de sa position ou réduire l'importance des bénéfices attendus par le partenaire.
8. La loi du progressisme. N'essayez pas de convaincre rapidement votre adversaire, il vaut mieux avancer par étapes progressives mais cohérentes.
9. Loi du feedback. Fournissez des commentaires sous la forme d’une évaluation de l’état de votre adversaire et d’une description de votre état émotionnel. Assumer la responsabilité personnelle des malentendus et des malentendus.
10. Loi de l'éthique. Dans le processus d'argumentation, ne permettez pas de comportements contraires à l'éthique (agression, arrogance, etc.), ne touchez pas aux « points sensibles » de votre adversaire.

Règles classiques de persuasion

La règle d'Homère. L’ordre des arguments présentés affecte leur pouvoir de persuasion. L'ordre des arguments le plus convaincant est le suivant : fort - moyen - l'un est le plus fort (n'utilisez pas du tout d'arguments faibles, ils font du mal, pas du bien). La force (faiblesse) des arguments doit être déterminée non pas du point de vue de l'orateur, mais du point de vue du décideur.

La règle de Socrate. Pour obtenir une décision positive sur une question qui vous tient à cœur, placez-la en troisième position en la faisant précéder de deux questions courtes et simples pour l'interlocuteur, auxquelles il vous répondra probablement « oui » sans difficulté. L'interlocuteur s'accorde inconsciemment favorablement et il lui est psychologiquement plus facile de dire « oui » que « non ».

La règle de Pascal. Ne coincez pas votre interlocuteur. Donnez-lui la possibilité de « sauver la face » et de préserver sa dignité. Rien ne désarme plus que les conditions d’une capitulation honorable.

Soyez conscient des signaux non verbaux

Pour augmenter l'efficacité de l'interaction et la compréhension des interlocuteurs, il est important de pouvoir remarquer et prendre en compte en temps opportun les signaux corporels pour les situations et négociations typiques :

1. Implication, intérêt. La règle de base : plus le corps « s’ouvre » et plus la tête et le torse du partenaire se penchent vers vous, plus il s’implique, et inversement :

* Attention croissante au partenaire et à l'activité : mouvement vers l'avant de la tête et du haut du corps, c'est-à-dire penché vers le partenaire, tête bien redressée, regard direct avec le visage complètement tourné vers le partenaire, accélération des mouvements, position assise « active » sur le bord d'une chaise, interruption brutale de tout jeu rythmique des bras, des jambes ou des pieds, gesticulation ouverte des bras et des mains, parole et gestes accélérés des bras et des mains.
* Attitude plus ou moins non critique, accord complet, confiance, reconnaissance de l'autre : position détendue de la tête, souvent inclinée en arrière, inclinaison de la tête sur le côté (atterrissage jambes croisées), posture large et confortable, calme, ferme, regard ouvert et direct dans les yeux du partenaire, un sourire ouvert et libre, les yeux fermés quelques instants, avec un hochement de tête légèrement indiqué.
* L'apparition de la préparation à l'action active, la volonté de travailler : un brusque mouvement de la tête, un corps auparavant relativement détendu acquiert des signes évidents de tension, par exemple, la partie supérieure du corps passe d'une position confortablement inclinée sur le dos d'une chaise en position libre et verticale.

2. Distraction due à un intérêt décroissant. La règle de base est la suivante : plus un partenaire « couvre » ou « cache » des parties de son corps, plus il se penche en arrière ou se détourne, plus la distraction est grande, voire le déni ou la défensive. Sans but, état passif : mouvement vers l'arrière, déviation du haut du corps ainsi que de la tête, posture « fermée » des bras et des mains, rythme lent des mouvements, changement de participation active à la conversation par un jeu rythmé des bras, jambes, pieds, la même - de manière démonstrative - posture paresseuse, par exemple, le partenaire tambourine avec ses doigts sur la table, inclinant la tête et (ou) le haut du corps d'un côté, soulignement peu clair et vague des mots ou accentuation ; vitesse de parole et de gestes plus lente.

3. Anxiété interne, incertitude, doute, méfiance. Agitation interne, nervosité naissante, tension nerveuse : mouvements rythmiques continus des doigts, des jambes, des pieds ou des mains, souvent avec une très faible amplitude (alors l'anxiété et la tension sont encore de nature négative), mouvements rythmiques perturbés de nature répétitive (agitation allers-retours sur le siège, tapotements irréguliers du doigt, rotation d'un paquet de cigarettes, etc., plisser les yeux).

4. Prévenance, prévenance, réflexion approfondie. Regarder au loin avec une certaine détente, les mains jointes derrière le dos, frottant lentement le front d'un mouvement d'effacement, les doigts légèrement ouverts effleurant la bouche, tout en regardant dans un espace indéfini, les yeux fermés quelques instants, la langue courant le long du bord. des lèvres, expressions faciales sédentaires mais relativement riches avec installation inactive.

5. Augmentation de la distraction, de l'aversion, de la défense active ou passive. Général : détourner le visage du partenaire, incliner le corps vers l'arrière, tout en étendant les bras avec les paumes tournées vers l'avant. Surprise, réticence, excitation, colère : tension plus ou moins forte, coups violents avec la paume ou les jointures sur la table, plis verticaux sur le front, dents découvertes, serrement de la mâchoire, mouvements inappropriés, forts et monotones, rougissement, voix croissante volume.

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Parer les propos de vos interlocuteurs
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Connaissances, opinions, croyances, croyances, goûts et dégoûts. Sur quoi se basent-ils ? Lesquels d’entre eux peuvent être modifiés sans affecter les autres, et lesquels nécessiteront inévitablement une attaque contre un certain nombre d’idées, de connaissances et de valeurs liées (liées par une logique objective ou une conviction personnelle) ? Parmi les opinions de votre interlocuteur, lesquelles sont vos alliées et lesquelles sont vos adversaires ? Comment devriez-vous considérer les mythes, les dogmes et autres illusions (ainsi que les croyances raisonnables basées sur des généralisations de bon sens issues d'expériences spécifiques) lorsque vous envisagez de changer l'opinion de quelqu'un ?
Un guide des objections les plus courantes en matière de vente et des réponses possibles à celles-ci
Nous avons nos propres fournisseurs et nous n'en avons pas besoin de nouveaux, ce n'est pas la saison, nous ne voulons pas changer l'assortiment, nous sommes satisfaits de tout, mauvaises ventes, pas d'argent, prix élevés, assortiment restreint, soldes importants, nous ne voulons pas changer l'assortiment, etc. Examinons quatorze objections courantes en matière de vente et les options permettant d'y répondre de manière convaincante.
Psychotechniques qui aident à construire le processus de communication réussie
Vous pouvez aider quelqu’un à se sentir accepté simplement en l’écoutant attentivement. L'attention de l'auditeur permet à une personne anxieuse de parler de ce qui l'inquiète et adoucit ses émotions négatives. Lors du choix d'une technique ou d'une autre, vous devez prendre en compte vos propres capacités et caractéristiques à la fois de votre interlocuteur et du stade auquel se situe votre travail commun ou votre processus de communication.
Comment prévenir l'épuisement professionnel
L'épuisement professionnel s'entend comme un état d'épuisement physique, émotionnel et mental qui se manifeste dans les professions de la sphère sociale. L’épuisement émotionnel est un processus plutôt insidieux, puisqu’une personne sensible à ce syndrome est souvent mal consciente de ses symptômes. Il ne peut pas se voir de l'extérieur et comprendre ce qui se passe. Cependant, le syndrome d’épuisement professionnel peut être prévenu rapidement et traité de manière très efficace.
Techniques pour un comportement réussi dans des situations de vie difficiles
En transformant activement toute situation difficile, une personne change de manière significative, mais ces changements sont généralement involontaires et inconscients. Cependant, les gens se retrouvent parfois dans des situations où seul un changement conscient de leurs caractéristiques peut conduire au bien-être. Surmonter est une action axée sur la réussite, le succès et le changement d’une situation pratique difficile. Ils impliquent des efforts et des dépenses énergétiques ; impliquent un niveau élevé d’autorégulation, de recherche d’informations, de réflexion intense et d’implication d’autres personnes dans l’orbite de ses actions.
L'art d'organiser : éliminer l'encombrement interne
Les personnes désorganisées ont du mal à réussir et doivent passer beaucoup de temps à chercher les bonnes choses. Ils sont en retard aux réunions et oublient les sujets importants. Le chaos vous empêche de travailler activement et vous prive de force et d'énergie. Organisation signifie garder non seulement vos biens en ordre, mais aussi votre temps et toute votre vie. Essayez de mettre en pratique au moins certaines des recommandations proposées pour l'organisation rationnelle de vos plans, de vos tâches et de l'espace environnant.
Styles et typologie des comportements conflictuels
La grande majorité des gens ne luttent pas pour les conflits et tentent soit de les éviter, soit de les résoudre de manière pacifique, préférant généralement un comportement non conflictuel. Cependant, pour exercer une influence et un comportement efficaces dans les situations de conflit, il est utile de connaître les principes et les règles applicables à la résolution d'un large éventail de conflits. En résumant diverses sources, nous pouvons identifier les principaux styles de comportement conflictuel. En général, le choix du style de comportement en cas de conflit est principalement influencé par les quatre facteurs suivants.
Comment accepter correctement les critiques
Beaucoup de gens sont très sensibles à la moindre critique. Cela se produit parce que les informations négatives en général s'avèrent plus significatives pour les gens que les informations positives, car, étant moins courantes, elles attirent plus d'attention. On sait depuis longtemps que la critique ne devient utile que lorsque les personnes auxquelles elle s'adresse ont certaines attitudes à l'égard de sa perception. Elles peuvent être réduites aux dispositions suivantes.
Quatre facteurs pour des négociations réussies
Les négociations sont la quintessence des affaires, la partie principale du processus qui mène, à travers les pics de tension, à la résolution du problème. Les négociations ressemblent à un jeu tendu, et les partenaires assis de part et d’autre de la table sont des joueurs de différents niveaux de compétence. Un homme d’affaires expérimenté négocie avant tout en s’appuyant sur son expérience quotidienne et intellectuelle. Quatre facteurs jouent invariablement un rôle important dans les négociations.
Trois facteurs pour former une première impression
Presque tous les adultes sont capables de déterminer assez précisément bon nombre de leurs caractéristiques en fonction de l'apparence et du comportement d'une personne : traits psychologiques, âge, profession approximative. Mais cette précision ne se produit que dans des situations neutres. Moins la relation est neutre, plus les gens s'intéressent les uns aux autres, plus le risque d'erreurs est grand. L'image d'un partenaire qui se crée lors de la rencontre est un régulateur du comportement ultérieur ; c’est nécessaire pour une bonne communication. Considérons trois facteurs pour former une première impression d'une personne
Techniques pour traiter avec des clients difficiles
Il y a des clients difficiles pour presque tout le monde. Cependant, le degré de cette difficulté pour chaque commercial peut varier en fonction de son niveau de professionnalisme. Les clients difficiles sont des indicateurs de problèmes sur lesquels vous devez travailler. Trouvez l’équilibre dans votre relation avec le client. Le principe d'équilibre est que vous ne reculez pas, mais neutralisez la pression du client, et en même temps, vous ne le supprimez pas vous-même, mais « l'élevez » à votre niveau de connaissance du produit et des services, de conviction dans leurs mérites, sincérité et confiance dans le comportement
Psychotechnique de la parole
Le discours en communication d'entreprise vise à convaincre l'interlocuteur de votre point de vue et à l'inciter à coopérer. Un discours persuasif est celui qui donne confiance aux auditeurs dans la véracité des idées et des propositions avancées. Pour que le discours soit convaincant, il est nécessaire de bien connaître les opinions, les attitudes, le point de vue sur cette question des personnes qui doivent être convaincues et, conformément à cela, de justifier vos idées, après avoir préalablement a suscité le désir des auditeurs de les percevoir. La culture de la parole comprend les éléments suivants
Facteurs personnels qui influencent l’efficacité de la persuasion
L'efficacité de l'influence est déterminée dans une large mesure par les qualités personnelles de ceux qui influencent et de ceux qui sont influencés. Considérons les facteurs personnels qui influencent l'efficacité des communications interpersonnelles en général et les croyances en particulier : culture de la communication, autorité de la source d'information, conformité et suggestibilité du destinataire, ainsi que confiance dans la source d'information.
Façons d’utiliser efficacement votre téléphone au travail
Souvent, nous ne planifions pas de conversations téléphoniques, même lorsque nous appelons pour des raisons professionnelles. Par conséquent, dans la plupart des cas, au moment de la connexion, nous nous retrouvons complètement mal préparés à la conversation. La connexion nous surprend. Avant de composer un numéro de téléphone, planifiez votre appel. Voici ce que vous devez savoir et avoir sous la main
Développement des compétences en communication et communication confiante
Qui est une personne sociable ? C'est avant tout une personne qui aime communiquer. Une personne sociable s’en fiche ; avec qui communiquer, il s'intéresse au processus lui-même. Apprenez à profiter de vos conversations avec différentes personnes et la communication deviendra une expérience plus agréable pour vous. Essayez d'écouter les conseils suivants.
Se faire une première impression : comment influencer ce processus
Les images sont comme le béton : tant qu’elles sont brutes, faites-en ce que vous voulez ; mais une fois formés, solidifiés, leur forme est difficile à changer. Cela est particulièrement vrai lorsque le contact est établi. La première connaissance peut donner le ton à tous les travaux ultérieurs ; votre première impression déterminera s'il vous sera facile ou difficile de travailler ou de communiquer avec cette personne. Le contact commence bien avant que vous prononciez la première phrase. La première impression se compose de plusieurs aspects.
Comment créer et utiliser des connexions dans les affaires et dans la vie ! Technologie de réseau
Quelle est la différence entre un manager simplement efficace et un manager efficace et performant ? La réponse à cette question a été reçue par British Telecom après avoir comparé les managers ayant des résultats élevés sur la base des résultats de la certification annuelle et...
Gérer les objections : exemples pratiques de persuasion
Les objections sont un indicateur de deux aspects de la vente. Le premier signifie que le client se soucie de votre offre. Le deuxième aspect est que la présence d’un grand nombre d’objections et de questions est une conséquence de votre mauvaise préparation commerciale aux étapes précédentes. Examinons les principaux types et techniques de traitement des objections. Chacun d’eux est basé sur une loi psychologique ou un modèle de comportement spécifique.
Règles de présentation
Chaque client, qu'il s'agisse d'un individu ou d'une organisation, prend une décision dans un certain ordre. Au stade de la présentation à un client, il existe plusieurs règles qui vous permettront de ne pas gaspiller votre énergie et vos émotions. Afin d'être moins susceptible de recevoir des réponses telles que « non », « peut-être » ou « nous devons y réfléchir », il est important de se rappeler certaines règles de préparation et de présentation d'une présentation. Vous devez expliquer comment ses avantages et fonctionnalités répondent aux besoins du client.
L'image du leader et sa promotion auprès des publics cibles
Une image bien trouvée n’est pas seulement un outil avec lequel vous pouvez gagner de l’attention et de la confiance, mais aussi un moyen de répondre aux demandes de votre public. L'image d'une entreprise se compose de diverses formes : style vestimentaire, manières, maîtrise de la parole, compétences en communication, etc. Une réputation durable à long terme ne peut être fondée que sur les qualités et mérites réels d'un individu.
Entraînement des appareils articulatoires
La diction est la base de la clarté et de l’intelligibilité de la parole. Il faut travailler la diction, même s'il n'y a pas de défauts particuliers. La clarté et la pureté de la prononciation dépendent du fonctionnement actif et correct de l'appareil articulatoire. Travailler la diction est aussi une continuation de l’entraînement respiratoire. Une personne ayant une bonne diction utilise soigneusement l'air expiré, sinon des sons et des aspirations supplémentaires se feront entendre dans la parole. Le système d'entraînement à la diction comprend l'entraînement des muscles des organes actifs de l'appareil vocal, l'entraînement des voyelles et des sons, ainsi que des exercices avec des textes.
Caractéristiques de la parole dans la communication professionnelle
La même information peut être présentée (racontée) à une personne de différentes manières, et elle aura un effet différent sur elle. Un facteur important influençant la perception de la parole est la façon dont une personne parle. La parole peut être expressive, sensuelle et émotionnelle, ou elle peut être lente et indifférente. En conséquence, cela aura un effet différent sur l’auditeur. Examinons quelques caractéristiques du discours.
Techniques et psychotechniques de prise de parole en public
Le discours ne commence pas lorsque l'orateur prend place à la tribune et commence à parler, mais à partir du moment où la parole lui est donnée. L'orateur se lève à peine de son siège ou franchit le seuil de la salle que le public commence à l'évaluer. Pour devenir intéressant pour le public, vous devez lui montrer votre intérêt. Vous n'avez pas une seconde chance de faire une première impression. Alors lorsque vous montez sur le podium, avancez en toute confiance. Montrez de toute votre apparence que c'est un moment important pour vous et que vous souhaitez communiquer avec le public.
Au sommet de l'attention - sur le maintien de l'attention
Façons de maintenir son attention lorsque l’on parle en public
Les auditeurs suivent avec une attention intense une performance dans laquelle du nouveau contenu est constamment révélé dans le matériel présenté. Si un discours ne contient rien de nouveau, non seulement il passe inaperçu, mais il laisse également les auditeurs s'ennuyer. Comment garder et maintenir leur attention tout au long du discours ? Considérons brièvement les principaux facteurs : rythme et pauses, dialogue avec le public, organisation logique et dramatisation du discours, techniques émotionnelles et conviction de l'orateur, etc.
Le pouvoir de l'auditeur
Parce que l’écoute est considérée comme allant de soi, de nombreux problèmes de communication y sont associés. Ils pourraient être facilement évités si les gens connaissaient les bases de la perception du discours de quelqu'un d'autre. L'auditeur moyen non formé comprendra et ne sera capable de retenir qu'environ 50 % de la conversation, et après 48 heures, ce taux relativement faible tombe à un taux de rétention encore plus lamentable de 25 %. Comment éviter les erreurs de calcul et les erreurs causées par une écoute inadéquate et insuffisante ?
Principaux moyens de maintenir détermination et persévérance
La détermination est soutenue par la réalisation d’objectifs étape par étape. Souvent, un conflit surgit entre la détermination dominante à long terme, reflétant la détermination, et les intérêts, désirs et besoins situationnels qui réduisent son activité. À cet égard, il est nécessaire de connaître les principaux moyens de maintenir la détermination.
Façons de soulager le stress psychologique
Les conflits donnent souvent lieu à un état émotionnel dans lequel il est difficile de réfléchir, de tirer des conclusions ou d’aborder des solutions créatives aux problèmes. Lors de la résolution d'une situation de conflit, respectez les règles suivantes.
Techniques de protection active et passive contre les manipulations
Il est conseillé de contrer les astuces technologiques du manipulateur avec des techniques spéciales de défense passive, spécifiquement destinées à refléter l'influence psychologique manipulatrice. Ils vous permettent de construire des barrières et des obstacles plus fiables à l'intrusion manipulatrice. Outre les techniques de défense passive, le destinataire de la manipulation peut utiliser des techniques de défense active dans la communication d'entreprise. Le but principal de ces techniques est de déstabiliser l’activité du manipulateur de telle manière qu’il abandonne complètement ses intentions manipulatrices.
Pourquoi nous reposons-nous ou 7 règles pour un repos efficace
Les vacances sont souvent passées de manière stéréotypée, par habitude. C'est comme ça. C'est ainsi que les voisins se détendent, c'est ainsi qu'ils le montrent à la télé. Il s'avère qu'il y a tellement de choses stéréotypées et inutiles - nous nous sommes reposés longtemps, avons dépensé beaucoup, nous avons même des photos, et en même temps, après le repos, vous voulez vous reposer encore... Essayons trier les erreurs typiques et formuler les règles d'un repos efficace.
Des hommes soumis
"La plupart de mes employés sont des hommes. Ils se comportent différemment avec moi. Certains flirtent, d'autres communiquent de manière purement professionnelle. Certains m'attirent, d'autres moins. En général, comme partout ailleurs. La complexité de ma situation est que Je suis réalisateur et je dois les diriger. Parfois je me perds, ne sachant pas quoi faire et comment me comporter, mais en aucun cas je ne dois montrer mon insécurité. Elena, Pskov""
Conversation d'évaluation
La recherche montre que les activités des habitants des cultures développées sont remarquablement standardisées. De leur temps actif, les gens consacrent environ 9 % à l’écriture, 16 % à la lecture, 25 % à l’expression orale et 50 % à l’écoute.
10 mythes sur le travail indépendant
De nos jours, de plus en plus de gens décident de travailler uniquement pour eux-mêmes, et certains se méfient d'une telle innovation. Personne n’est à l’abri des idées fausses. Surtout sur une question aussi importante.
Exactement ce que le médecin a ordonné : les vacances comme remède
Comment se détendre pour que l'effet de vos vacances dure plus longtemps

Ivan Mikhaïlovitch Sechenov (le célèbre physiologiste russe) a dit un jour : « Il faut avoir le courage d'exprimer ses convictions. »

À quelle fréquence exprimons-nous nos convictions ? À mon avis, il est assez courant que nous hésitions à nous exprimer pour diverses raisons, mais nous avons tous une chose en commun : nous avons peur que nos convictions ne soient pas acceptées et que nous ne puissions pas les défendre.

Nous commençons une série d’articles sur la « persuasion » dans lesquels nous vous parlerons de différentes méthodes et techniques pour convaincre et paraître convaincant. Aujourd'hui, nous allons vous parler de 3 règles nommées d'après des scientifiques et des philosophes d'antan. Ce sont les règles : Socrate, Homère et Pascal.

La règle de Socrate

Pour obtenir une décision positive sur une question qui vous tient à cœur, placez-la en troisième position, précédée de deux courtes questions auxquelles l'interlocuteur vous répondra « oui ».

Citons d’abord deux épisodes historiques montrant que dans l’Antiquité les peuples les plus éclairés agissaient conformément à cette règle.

Premier exemple de la vie du grand sage chinois Kongzi (Confucius) (vers 551-479 av. J.-C.).

Confucius, alors qu'il voyageait sur le mont Taishan, a vu Rongqiqi traverser un terrain vague près de Cheng, vêtu d'un manteau de fourrure sans valeur, ceinturé d'une corde, jouant du qin et chantant.

Confucius lui a demandé : « Pourquoi le professeur est-il si joyeux ? Il répondit : "J'ai beaucoup de joies. Le Ciel donne naissance aux dix mille choses, et seul l'homme est le plus précieux de toutes. Mais j'ai réussi à naître d'hommes, et c'est la première joie. La différence entre un homme et un " , donc un homme a plus de valeur. Mais j'ai réussi à naître homme, et c'est la deuxième joie. Il y a de telles vies où une personne est privée de la possibilité de voir des jours et des mois, avant même qu'il ait eu le temps de se séparer des couches. Mais j'ai vécu jusqu'à quatre-vingt-dix ans, et c'est la troisième joie. La pauvreté est courante pour un savant, mais la mort est la fin d'une personne . Vivant dans l'ordinaire, j'attends la fin - alors pourquoi être triste ?"

Confucius a été captivé par le caractère persuasif du discours de Rongqiqi. Notons que le vagabond a conduit l'auditeur à une conclusion non triviale avec une série d'énoncés, à chacun desquels il était obligé de répondre mentalement « oui ».

La deuxième histoire.

« Aspasie de Milet » est le nom donné à l'une des femmes les plus étonnantes de la Grèce antique dans le Dictionnaire de l'Antiquité, publié en 1889. En 432, cet hétérophilosophe fut jugé pour immoralité et manque de respect envers les dieux.

Des échantillons de conversations de cette femme instruite ont été conservés, dans lesquels, notamment, grâce à la règle de Socrate, elle conduisait ses interlocuteurs aux conclusions souhaitées. A titre d'exemple, rappelons-nous sa conversation avec l'historien Xénophon et son épouse.

Ainsi, étape par étape, après avoir obtenu le consentement, Aspasia a conduit le couple à la conclusion dont elle avait besoin.

Le secret de Socrate

Quel est le secret de l’efficacité du règne de Socrate ? Il s'avère que c'est dans les particularités de notre système hormonal. Lorsque nous disons « oui », cela signifie notre accord, et avec lui la conscience qu’une confrontation avec l’interlocuteur n’est pas attendue dans un avenir proche. Notre corps, concentré sur une dépense énergétique économique, se détend immédiatement, grâce à la libération d'endorphines (hormones du plaisir) dans le sang.

Ainsi, en relaxant l'interlocuteur à l'aide de quelques « oui », on réduit son attitude de résistance sur le sujet principal.

Le génie de Socrate, c’est que, sans rien connaître aux endorphines (c’est une découverte du XXe siècle), il a souligné l’étonnant pouvoir du « oui » conciliant.

Les endorphines aident la personne persuadée à se détendre lorsque la personne qui la persuade est une personne agréable. Et aussi en appliquant les règles du bon auditeur (règle de Pascal) : ne dévalorisez pas le statut de votre interlocuteur.

La règle d'Homère

L’ordre des arguments présentés affecte leur pouvoir de persuasion. L'ordre des arguments le plus convaincant est le suivant : fort - moyen - l'un est le plus fort.

Conséquences : a) éviter les arguments faibles ; b) ne commencez pas par une requête, commencez par des arguments.

Les arguments forts, avec lesquels la règle d'Homère recommande de commencer la persuasion, ont pour objectif premier de créer la confiance. Dans ce contexte, les arguments de force moyenne qui les suivent semblent plus importants. L'utilisation de l'argument le plus fort à la fin du discours est également psychologiquement plus qu'opportun : il sonne au moment où la personne convaincue prend la décision finale. Si la décision est ajournée, alors les lois de la mémoire entrent en jeu : ce qu'on se souvient le mieux, c'est ce qui s'est passé à la fin du discours, puis ce qui s'est passé au début ; Le milieu est le moins mémorable.

Le fait que la règle d'Homère interdise l'utilisation d'arguments faibles (même au prix d'une réduction de leur nombre) a aussi une signification profonde : un argument faible suscite immédiatement la méfiance. Un argument faible rend l’ensemble du discours peu convaincant. L’effet d’un tel argument est similaire au comportement d’un virus informatique qui « dévore » tout ce qui l’entoure.