Способы поиска клиентов риэлтору. Как найти первых клиентов риэлтору новичку

Прежде чем профессия риэлтора начинает приносить желаемый доход, может пройти от одного месяца до полугода, поэтому риэлтору следует подготовиться ко времени на «раскачку» заранее. Это означает, что нужно быть уверенным в том, что некоторое время придется жить на накопленные ранее средства , не получая прибыль от своих действий. Во многих агентствах обучение проводится платно, поэтому к таким расходам тоже нужно подготовиться.

Как начать работать риэлтором

Прежде, чем начинать изучать профессию, следует выполнить несколько действий:

Уйти с прежней работы. Это необходимо для того, чтобы освободить время для освоения новой профессии. Получить все знания в свободное от труда время практически невозможно. Чтобы освоить профессию, потребуется около двух недель стажировки.
Выбрать агентство. Чтобы не ошибиться, лучше выбрать наиболее известную фирму, которая отличается качеством предоставляемых услуг.
Научиться планировать. Для этого подойдет простая записная книжка, в которой нужно указывать все (контакты, время встреч и адреса).
Начать искать заказчика. Для этого достаточно разместить объявления в газетах и в Интернете, указав свои контактные данные и агентство.

Выполняя все перечисленные действия, можно начать получать прибыль раньше, ведь количество получаемых денег зависит только от того, сколько сделок совершает агент .

Что должен знать риэлтор

Чтобы выполнять свою работу более эффективно, любой риэлтор должен обладать определенными знаниями:

Основы жилищного и земельного законодательства и нюансы юридического оформления сделок или .
Расценки на услуги риэлторов.
Правила ведения переговоров, от которых во многом зависит успешность сделок.
Условия налогообложения. Благодаря таким знаниям риэлтор может ответить на распространенные вопросы клиентов о размере выплат государству.
Порядок при оформлении сделки с недвижимостью.
Методы, при помощи которых можно производить исследование рынка недвижимости и собирать полезную информацию в этой сфере.
Виды услуг, оказываемых агентствами недвижимости.
Требования, которые предъявляются к продаваемому имуществу.

Также риэлтор должен знать правила осмотра объектов и их оценки. Именно от этого может зависеть количество получаемой прибыли.

Кроме этого, агенту необходимо разбираться в способах рекламирования недвижимости, знать основы маркетинга и техники прямых продаж.

Охватить основы продаж в абзаце в рамках одной статьи невозможно. Профессия риэлтора сродни работе психолога или актера — она предполагает постоянную работу над собой, умение наблюдать и делать выводы из любого своего успеха или ошибки.

Остерегайтесь коучеров-балаболов, которые продали один-два объекта и сочли, что наблюдений, сделанных ими, достаточно, чтобы обучать других. Умения красиво слагать фразы недостаточо, ищите ответы самостоятельно или ориентируясь на опытных коллег в агентстве.

Вкратце обрисуем спектр вопросов, на которые стоит найти ответы будущему успешному риэлтору:

Что такое сложные продажи? Чем они лучше простых? Как готовиться к продаже?
Как находить контакт с клиентом и преодолевать сопротивление?
Какие роли может играть продавце, какие маски он может носить?
Как клиент может манипулировать продавцом и как преодолеть их?
Какие техники построения беседы существуют? («Три да», Спин, «Пять нет»)
Как правильно задавать вопросы и не превратиться в дознавателя? Какие бывают вопросы?
Убеждение: что это, как его усиливать, как эффективно аргументировать?
Вербальное и невербальное убеждение.
Как работать с типичными возражениями.
Как не дать сбить цену.
Как строить беседу в зависимости от характеристик клиента (характер, статус, темперамент и пр.)
Как предупредить конфликт.
Ошибки и типичные провалы риэлторов в работе с клиентами.

Стоимость услуг: как она формируется?

Первый способ – получение процента от стоимости недвижимости . Многие сделки являются сложными и поэтому процента с продажи не всегда хватает для компенсации трудов.

Существует форма оплаты, при которой риэлтор получает фиксированное количество денег после сделки. Но и такой вариант не является идеальным, ведь профессионал получает за свою работу одинаковое количество средств за разные квартиры, тратя на некоторые из них больше времени.

Лучшим вариантом является соединение двух ранее описанных способов . Агентство определяет минимальную сумму, которую получает риэлтор, но, в то же время, часть комиссионных определяется как процент от продажи. Это стимулирует агента на совершение продаж по более высокой стоимости.

И сколько же зарабатывают риэлторы?

Обычно процент от продажи составляет от 3 до 6. При этом сумма не может быть ниже 30 тысяч рублей . Некоторые клиенты сталкиваются с риэлторами, просящими и меньшую цену за свои услуги, но в таком случае стоит опасаться последствий:

отсутствие гарантий, что сделка проведена законно;
невозможность найти риэлтора в случае возникновения непредвиденных сложностей;
заниженная стоимость жилья.

К сведению! Посчитать, сколько получает риэлтор, можно исходя из стоимости недвижимости и процентной ставки, которая выплачивается агентству. Это означает, что точную цифру назвать нельзя, можно лишь узнать примерную величину дохода.

Кто платит агенту?

Существует несколько вариантов:

платит продавец;
покупатель;
обе стороны поровну;
тот, кто обратился в агентство.

Больше доводов все же в пользу первого варианта, ведь при продаже квартиры ее владелец получает деньги и ему легче расплатиться с агентом. При этом существует множество опасностей для покупателя, к которым можно отнести долгое выселение прежних владельцев, признание сделки недействительной или же финансовые затруднения после приобретения жилья.

Но так как услугами риэлторов пользуются обе стороны, во многих случаях клиенты договариваются о разделении платы поровну. Некоторые из них не желают платить агентам, так как не собирались обращаться к посредникам. В этом случае деньги уходят из кошелька того, кто заключал договор.

Как искать и убеждать клиентов

Первое, что нужно запомнить, начиная работать риэлтором – не все клиенты будут готовы воспользоваться услугами посредника.

Важно! Чтобы увеличивать прибыль, стоит постоянно находиться в поиске клиентов и совершенствовать свои навыки общения с ними.

Найти людей, которые могут воспользоваться услугами риэлтора можно следующими способами:

через знакомых;
при помощи визиток и буклетов;
благодаря расклейке объявлений в городе;
при помощи интернета.

Чтобы увеличить количество клиентов, стоит прибегать к названным способам, заявляя о своих услугах постоянно. Визитки может выдавать агентство, но в некоторых случаях их приходится делать самостоятельно. Их следует раздавать в любой ситуации, когда это уместно. Таким способом можно охватить большое количество потенциальных клиентов.

Расклеивать объявления стоит как в центре города, так и в спальных районах, где чаще всего и живут люди, продающие недвижимость. В тексте можно указывать как информацию для покупателей и продавцов, так и для тех, кто желает получить консультацию специалиста.

Для успешной работы риэлтором стоит знать о распространенных советах, которые дают опытные профессионалы:

Начинать стоит с устройства в специализированное агентство. Это даст возможность пройти обучение и получить больше возможностей для поиска потенциальных клиентов.
Чтобы не допускать ошибок, сначала стоит действовать по наработанным схемам, предлагаемым агентством. Собственные методы работы лучше приберечь для того времени, когда появятся постоянные клиенты.
Перенимать все знания, которые дают опытные агенты. Лучше всего сделать успешного профессионала своим другом и постоянно узнавать о том, как он работает.
Расширять свои возможности и познания в сфере продаж недвижимости.
Категорически исключены опоздания, неорганизованность. Хороший тайм-менеджер — успешный риэлтор.
Перед встречей необходимо знать особенности жилья и его стоимость, как будто это своя собственная квартира.
Во время отсутствия клиентов нужно постоянно самосовершенствоваться, посещая тренинги, способствующие улучшению профессиональных навыков.
При появлении в новом коллективе следует соблюдать все правила, которые приняты среди коллег.
Важно помнить, что многие клиенты будут отказываться от услуг, но это не должно быть причиной, мешающей продуктивной работе. Следовательно, совершенствуйте навыки работы с отказами.

Как зарабатывать и добиваться успеха? Ответ на видео

Видео ниже ориентировано не только на риэлторов, но тем интереснее применить общие принципы успешных заработков на свою область деятельности. Один качественный общий мотивационный материал может быть полезнее, чем раскрытие узких вопросов от якобы коучеров, которые нередко не являются успешными практиками.

Заниматься поисками клиентов - эффективная тактика, которая помогает расширять клиентскую базу и получать доход от проведенных операций с недвижимостью. Но как риэлтору найти своего клиента? Что для этого требуется? Попробуем ответить на эти вопросы максимально детально.

Подготовка к поиску

Перед тем, как искать клиентов риэлтору желательно заняться подготовительными работами. К таким относится:

изучение целевой аудитории. Такая информация сократит круг поисков и увеличит эффективность. Кого вы ищете? Инвесторов (покупатели, у которых есть большой опыт купли-продаж объектов), обывателей разных категорий (у которых сфера интересов - от бюджетных до элитных видов жилья), арендаторов или, наоборот, арендодателей, а может, универсальную аудиторию;
печать визитных карточек. Этот простой носитель контактной информации поможет вспомнить о риэлторе в случае необходимости, поможет охватить большее число потенциальных клиентов (вместе с визитной карточкой можно сразу сделать брошюры и другие раздаточные материалы);
приобретение техники. Без использования телефона и ноутбука (как вариант, планшета) невозможно представить процесс продвижения своих услуг и общения с клиентами и собственниками объектов.

Чтобы найти клиента риэлторы используют разнообразные способы. Главное, помнить о законности и этичности, чтобы во время поисковых мероприятий не заработать себе репутацию со знаком «минус». Рассмотрим основные способы.

Сарафанное радио

Практически каждый слышал хоть раз в своей жизни про такое понятие, как «сарафанное радио». За такой фразой скрывается простой и действенный способ привлечения клиентов в риэлторском бизнесе. К «сарафанному радио» относятся рекомендации от родных, знакомых, друзей и коллег. Благодаря таким положительным отзывам (а я вот знаю одного риэлтора) клиенты сразу проявляют предрасположенность к посреднику, подсознательно желая доверять агенту. В начале творческого пути риэлтору стоит рассказать о своей новой профессии всем знакомым, учителям ребенка, соседям, парикмахеру, лечащему врачу. Без лишней навязчивости - не отпугните потенциального клиента.

Также к тем, кто может запустить «сарафанное радио», относятся простые жители одного из подъездов, свадебные фотографы, работники иммиграционной службы и ЖЭКов. Проявляйте дружелюбие, предлагая свои услуги, и усилия воздадутся в полной мере.

Раздача визиток и рекламных материалов

Визитка - один из основных инструментов успешности риэлтора и пополнения клиентской базы. Этот небольшой прямоугольник плотного картона содержит полезную информацию для клиента и благодаря этому он может в любой момент связаться по поводу имеющихся вопросов по недвижимости. Визитки необходимо всегда носить с собой - потенциального клиента можно встретить в магазине, лифте, на улице или в театре. Также не оставляйте без внимания почтовые ящики - в них можно кинуть те же визитки, а также буклет, листовку или лист формата А4 с продающим текстом. Результат в таком случае нельзя спрогнозировать: одни выкинут ненужную информацию, проигнорируют, а другие - оставят до нужного времени или передадут знакомому, у которого есть вопросы по операциям с недвижимостью.

Размещение объявлений на досках и в СМИ

Как бы это ни было банально, но часть информации о риэлторах распространяется через обычные бумажные объявления. Для этого необходимо составить текст рекламного предложения, распечатать и расклеить в местах скопления потенциальных клиентов на специальных досках. На первых порах действенный вариант - бесплатные услуги по оценке недвижимости. Главное - добиться звонков, а потом грамотно выстроить диалог, убедив собеседника в своем профессионализме.

Аналогичная ситуация и с газетами бесплатных объявлений - многие категории населения все еще доверяют такому источнику информации вместо поиска предложений в сети. Поэтому смело размещайте в СМИ объявления о риэлторских услугах, бесплатных консультациях по всем вопросам о недвижимости.

«Холодные» звонки

Для этого необходимо самостоятельно собрать базу объявлений (через газеты, интернет, агентство) тех клиентов, которые не обращались к вам за услугами. Затем из перечня убираются все номера телефонов, которые принадлежат другим посредникам. Оставшиеся в списке объявления обзванивают, выясняют ситуацию с объектом (продан, сдан или нет) и ненавязчиво предлагают сотрудничество. В случае категорического отказа от посредников не стоит давить на потенциального клиента - или сделайте настолько заманчивое предложение, от которого он не посмеет отказаться.

Использование интернет-возможностей

Игнорировать интернет-ресурсы совершенно нелогично, так как именно во «всемирной паутине» размещается подавляющее количество предложений по операциям с недвижимостью. Каждое агентство недвижимости для своей успешности проектирует удобный и понятный сайт, через который потенциальные клиенты находят подходящие варианты. Риэлтор может пользоваться как возможностями клиента, так и прибегнуть к услугам специализированных ресурсов. «Перевірені квартири» на - предложения, проверенные инспектором RIA объявления по продаже или аренде недвижимости разных типов. Такие объявления в 9 раз больше просматриваются клиентами, а значит, вы сможете быстрее совершить сделку.

Еще один из способов - рассылка электронных писем. Для этого потребуется составить грамотный текст с коммерческим предложением, указать свои контакты. Такая массовая рассылка нуждается в актуальной базе электронных адресов - их можно купить, накопить в процессе работы (в том числе и прошлой), воспользоваться данными агентства недвижимости.

В качестве площадки для поиска клиентов можно использовать социальные сети, которых сейчас в избытке. Многие пользователи ищут так себе жилье или продают недвижимость - риэлтору остается только вовремя найти актуальное объявление. Также короткие заметки о своей профессиональной деятельности агенты могут размещать в профильных группах, которые в большинстве случаев рассчитаны на определенный район и целевую аудиторию, на форумах. Еще можно вести тематический блог с емкими описаниями нюансов риэлторской деятельности и таким образом становиться популярным среди потенциальных клиентов или заказать рекламу (раскрутку) на специальных ресурсах.

Работа риэлторов - довольно тяжелый труд. И большинству из них приходится длительное время заниматься поисками клиента, так как объявление о своих услугах не всегда приносит долгожданный результат. DOM.RIA поздравляет риэлторов с профессиональным праздников и желает успехов в работе.

Здравствуйте друзья. Начинать всегда сложно. Это не секрет. Тем более, если работаешь на себя.

Риэлторство — это такой вид бизнеса, который предполагает наличие клиентской базы. Но что делать новичку, который только начинает и о том, что он теперь риэлтор знают только самые близкие люди. Как найти себе клиентов? Самое главное — не отчаиваться. Продавцы и покупатели есть всегда. Нужно просто знать места, где их искать.

Сегодня, я хочу рассказать о том, как найти себе первых клиентов. Как начинала я сама.

В каждом городе есть газеты и журналы, в которых печатаются базы со спросом и предложениями. В Набережных Челнах например это 2 основных издания: журнал «Мир недвижимости» и газета «Из рук в руки».
В эти издания дают информацию как агентства недвижимости, так и частные лица: люди, которые продают своё жильё самостоятельно.

Свою первую квартиру на продажу я нашла именно так. В журнале «Мир недвижимости» увидела объявление от частного лица. Позвонила по указанному телефону и предложила свои услуги. Поговорила, объяснила преимущества работы со мной и… женщина согласилась! Скажу честно, чувства испытала самые разные: и радость с одной стороны, и волнение с другой.

Но, отступать было уже нельзя и я благополучно, за 2 недели продала свою первую квартиру! Здорово! Первый шаг сделан.

Кроме печатных изданий, есть ещё доски объявлений в Интернете. Очень популярен сайт «Авито.ру». Там тоже активно размещают свои объявления люди, которые хотят решить свои жилищные вопросы. Свою вторую квартиру на продажу я нашла на одном популярном сайте нашего города. Схема та же: созвонилась с хозяйкой, предложила свои услуги, приступила к работе. Самое интересное во всей этой истории, что познакомились мы с хозяйкой только в день сделки)) Дело в том, что живет она в Москве, а продавала квартиру в нашем городе. Поэтому общались мы с ней только по телефону, и приехала она только на сделку. Вот такая история.

Скажу сразу: не все мои звонки были удачными. Некоторые отказываются от сотрудничества по причине того, что у них уже есть риэлтор, некоторые считают, что риэлтора берут слишком большие деньги за свою работу, некоторые говорят, что документы на квартиру у них готовы, а поэтому в услугах риэлтора не нуждаются. Причины разные.

Но всегда найдутся такие люди, которым наши услуги необходимы и если приложить чуточку старания и настойчивости, клиентов найти себе можно

Покупатели и продавцы квартир были, есть и будут всегда, помните об этом.

И удачи вам в ваших начинаниях!

Комментарии:

Одной из основных задач, стоящих перед риэлтором, является поиск клиентов и их сохранение в процессе работы. Это сложно как для новичков, так и для профессионалов в данной сфере деятельности. Однако существует ряд рекомендаций, помогающих не только периодически находить новых клиентов, но и выстраивать с ними длительное сотрудничество.

С чего начать?

Первый вопрос, который всегда возникает - как найти клиентов риэлтору новичку? Самым простым способом для начинающего специалиста станет устройство в агентство недвижимости. Поскольку компания заинтересована в организованной и грамотной работе своих сотрудников, то их обучением занимается бесплатно. С этой целью агентство обычно закрепляет за новичком наставника и предоставляет учебный центр. Вначале он может заниматься сделками, связанными с арендой недвижимости. В дальнейшем, получив необходимый опыт, новоиспеченный риэлтор сможет быть ответственным за операции купли-продажи.

В случае самостоятельной деятельности риэлтору рекомендуется начать работу с открытой презентации. На этом мероприятии нужно предоставить основную информацию о своей деятельности. Даст положительный результат осуществление «холодных звонков». Позвонив по номерам, указанным в объявлениях с нужной тематикой, необходимо, представившись, предложить свои услуги. Совсем необязательно, что потенциальный клиент согласится ими воспользоваться. Существует вероятность, что кто-нибудь сохранит номер новичка-риэлтора, и обратится к нему через некоторое время. Также не стоит пренебрегать расклеиванием объявлений и распространением листовок.

Можно оказывать услуги своим знакомым за символическую плату. При успешном проведении сделки они непременно порекомендуют этого риэлтора своим друзьям.

Также при решении проблемы, как найти клиентов начинающему риэлтору, действенным методом окажется посещение новостроек и налаживание контакта с застройщиками.

Источники клиентов

Существует большое количество способов и мест, где можно найти клиентов риэлтору, и за недолгий срок сформировать собственную клиентскую базу:

интернет:
средства массовой информации;
базы данных;
расклейка объявлений;
баннеры и растяжки;
раздача визиток в общественных местах (начинает работать спустя несколько месяцев);
сотрудничество с работниками ЖЭУ и ЖКХ;
периодическое общение со старыми клиентами с целью получения рекомендации;
работа по конкретному району, знакомство с местными жителями.

Занимаясь поиском клиентов, не стоит отказываться от того или иного приема, способа информирования, каждый из них нужно использовать систематически.

Как найти клиента оффлайн

Способы поиска клиентов условно разделяют на два вида: оффлайн и онлайн. Первый вариант подразумевает расширение клиентской базы, не используя интернет, к примеру:

«сарафанное радио»;
размещение рекламы в СМИ;
распространение типографской продукции, содержащей информацию об услугах риэлтора: визитки, листовки (флаеры) и т.п.

Перед тем как риэлтору найти первых клиентов, ему нужно заявить о себе. О начале своей деятельности рекомендуется сообщить как можно большему количеству людей. Сделать это можно при общении с парикмахерами, слесарями в автосалонах, таксистами, работниками зоомагазинов, барменов и т.п. Начинающему специалисту следует заводить такие знакомства, рассказывать о своих услугах и оставлять визитные карточки. Чтобы получить расположение этих людей, нужно бесплатно предоставлять им те или иные консультации.

Как найти клиента онлайн

Поиск клиентов с помощью интернета включает следующие варианты:

ведение блогов в социальных сетях;
создание собственного сайта и наполнение его информацией, связанной с деятельностью;
посещение сайтов, направленных на операции с недвижимостью;
размещение рекламы на досках объявлений онлайн.

На сайтах важно не только размещать материалы о продаже и аренде недвижимости, но и находиться в постоянном контакте с аудиторией: принимать участие в комментариях, отвечать на вопросы, посещать форумы для приобретения новых подписчиков.

Способы поиска

Интернет является отличным помощником риэлтору для поиска потенциальных клиентов. В нем не только можно разместить на досках объявлений рекламу услуг, но и получить информацию о желающих приобрести или продать недвижимость. Преимущество интернета состоит в том, что в нем даже совсем незнакомые люди просят друг у друга совета и рассказывают о своих проблемах.

Сайт

Создание риэлтором собственного сайта является эффективным методом привлечения клиентов. На этом ресурсе специалист выкладывает данные о себе:

После регистрации предстоит выполнить несколько задач:

оформление страницы;
формирование целевой аудитории, подходящей для конкретной специализации (вторичный и первичный рынок недвижимости, аренда);
создание контент-плана, соответствующего задаче, решением которой риэлтор занимается в данный период времени;
покупка разрешения на публикацию постов в местных тематических группах.

Риэлтору необходимо ежедневно посещать свои страницы в соцсетях, для того чтобы комментировать посты, добавлять друзей, рекламировать свои услуги. Лента сайта должна содержать:

различные статьи на тему купли-продажи жилья, описание интересных сделок;
новости на рынке недвижимости страны и конкретного города;
объекты, с которыми работает на данный момент риэлтор.

Вся информация на странице должна обновляться не менее одного раза в 2-3 дня.

Доски объявлений

На доске объявлений риэлтор сможет продвигать свои услуги, для этого существует отдельная рубрика. Специалисту нужно ежедневно просматривать объявления, мониторить цены конкуренции, вести учет посещений и просмотров.

Порталы по недвижимости

На сайтах недвижимости новичку необязательно платить за дорогостоящие рекламные площадки. Существенно ускорить продажу сможет недорогая пометка «Срочно». На любом подходящем портале риэлтор может вести свой тематический блог, который допустимо повторить одновременно в нескольких местах. Будет лучше, если его увидит как можно большее количество людей.

Сарафанное радио

Для стимулирования «сарафанного радио» рекомендуется поддерживать общение с клиентами, несмотря на то, что после завершения сделки прошло немало времени. Им нужно периодически звонить, интересоваться делами, при возможности предлагать свою помощь и ненавязчиво рассказывать о последних удачно заключенных договорах. Бывшие клиенты останутся довольны, если получат поздравления с праздниками и Днем рождения, и будут рассказывать о таком вежливом риэлторе своим друзьям и знакомым.

Поработать в «сарафанном радио» могут приятели и родственники начинающего специалиста, рассказывая о его профессионализме и удачных сделках.

Онлайн реклама (контекст, баннеры, тизерка)

Баннеры и контекстная реклама недвижимости в интернете являются прямым воздействием на потенциального клиента. Запуская такую кампанию, рекомендуется обратиться к услугам опытного специалиста, поскольку это достаточно сложный инструмент.

После того как риэлтору удалось найти клиентов на продажу или покупку недвижимости и сформировать клиентскую базу, его деятельность будет заключаться в следующем:

систематический анализ рынка жилья;
сбор информации о недвижимости, выставленной на продажу или сдаваемой;
выполнение поручений клиентов, связанных с приобретением, арендой или продажей недвижимости;
изучение информации на сайтах, где размещены объявления на подобную тему;
фиксирование предложений от потенциальных клиентов и проведение их сравнительного анализа;
поиск покупателей или арендаторов на конкретные объекты;
знакомство клиентов с перечнем предложений, оказание им помощи в подборе наиболее выгодных вариантов;
заключение договоров с собственниками недвижимости и грамотное оформление сделок;
предоставление консультаций клиентам по всем интересующим их вопросам в ходе процесса;
ведение отчетности о проделанной работе.

Важно! Риэлтор обязан хранить все документы, связанные со сделкой, защищать интересы клиентов и обеспечивать конфиденциальность всех данных.

Используя для общения с потенциальными клиентами интернет, риэлтору нужно придерживаться нескольких рекомендаций:

уметь правильно преподать себя;
грамотно продвигать свои услуги;
затрачивать в процессе своей деятельности минимум средств и времени.

Важно! Риэлтор должен уметь показать продаваемый объект с выгодной стороны. Если жилье действительно уникально, то это качество желательно показать по максимуму. Если продается невзрачная однокомнатная квартира, то нужно суметь выделить ее на фоне похожих объектов.

При грамотном подходе к своей деятельности специалист по недвижимости сможет быстро нарастить клиентскую базу и неплохо зарабатывать.